イベントレポート：マーケティングからセールスへ転身。現場を知ることで見えた「社会課題解決」と「ビジネス」の両立とは
現在、井関が担当している「発達ナビ」は、発達に特性のあるお子さまが通う福祉施設（児童発達支援や放課後等デイサービスなど）をサポートするサービスです。
「なぜ、このサービスが必要なのか」。冒頭ではまず、福祉業界が抱える構造的な課題について語りました。
「学校の先生は『教育のスペシャリスト』ですが、『経営のプロ』ではありませんよね。しかし、福祉施設の現場では、支援のスペシャリストである方々が、同時に『経営』『採用』『集客』といった慣れない業務を行うという現状があります」
その結果、本来最も大切にすべき「子どもたちへの支援」に時間が割けなくなってしまう。この構造的な課題を解決するために、次の3つの軸で解決に取り組んでいます。
- 施設情報の掲載・集客支援：保護者の方へ適切な情報を届ける
- 教材・研修の提供：質の高い支援をサポートする
- 業務支援システム(SaaS)：記録業務などを効率化する
これらは単なる機能の提供ではありません。煩雑な業務から解放されることで、生まれた時間と心の余裕を、すべて目の前のお子さまたちへ還元してほしい。 そうした願いが、発達ナビの事業ビジョンに込められています。
「発達ナビのビジョンは『支援者が子どもと保護者への支援に集中できる環境をつくり、安心して通える業界を目指す』こと。施設スタッフの方にサービスを届けることで、間接的にお子さまや保護者の方への支援の質を高めることを目指しています」
入社後、井関はマーケティング担当としてキャリアをスタートさせ、セールスへと役割を移します。
「マーケティングでは、広告配信や記事コンテンツの作成、セミナー運営などを行っていました。『今はまだサービス導入のタイミングではないけれど、困っている』という潜在的なニーズを持つ方々へ情報を届ける役割です。
現在はセールスとして、まだサービスを知らない、あるいは検討中のお客さまに対して、オンラインや訪問での商談を通じて、施設の課題を深くヒアリングし、具体的な導入の提案を行っています。
マーケティングで広く届けた情報を、セールスとして個別の課題解決へと繋げていく。この両方を経験したことが、今の僕の強みになっています」
ここで井関の一日のスケジュールを見てみましょう。
自らお客さまと向き合う時間と、事業をどう成長させていくかという、「現場」と「戦略」を行き来する動きが特徴的です。
朝一番でデータの変化を把握した後は、メンバーの商談に同席し、顧客である福祉施設の生の声を聞きにいきます。午後は、事業リーダーとの会話や、メンバーとのMTG、「発達ナビ」の新機能開発といった戦略業務へと頭を切り替えています。
「商談での顧客の反応や、メンバーとの1on1から得られる情報は、事業を伸ばすための何よりのヒントになります。現場の手触り感を持ちながら、未来のプロダクトや組織を作っていく。この両輪を回すのが、今の僕の役割であり、面白さですね」
「マネージャーだから現場を任せる」のではなく、「現場の解像度が高いからこそ、正しい事業判断ができる」というスタンスを貫いています。
「子どもたちが自分の『やりたい』を当たり前に見つけられる社会をつくりたい」
学生時代、そんな想いを持っていた井関が就職活動で大切にしていた軸は、大きく3つあります。
- ビジョン・志の合致度
- 社会の仕組みを変えるプロダクトを持っているか
- 事業責任者へのキャリアパス(幅広いサービス展開)
「LITALICOが掲げる『障害のない社会をつくる』というビジョンは、私が求めていた視点でした。直接支援（個人)への質の高い支援を行いながら、その知見をテクノロジー（プラットフォーム事業）を通じて多くの人へ広げていくこともできること。社会を変えようとする姿勢に共感し、入社を決めたんです」
井関は入社後、がむしゃらに走る中で、自身の考え方も大きくアップデートされたといいます。ここで、自身の経験をもとに3つの「成長と気づき」について伝えました。.jpg)
1. 「良いサービス」を作るには、顧客の生の声が必要
「学生時代は、『マーケティングや企画職の方が、俯瞰して見ることができるのでサービスを良くできるのではないか』と考えていました。しかし、実際にマーケティングを経験して気づいたのは、『データだけを見ていても、顧客の本当の困りごとは見えてこない』ということでした。
『顧客が、何に困っているのか』という解像度を高めなければ、本質的な課題解決はできない。そう痛感し、セールスへ飛び込みました。そしてセールスとしてお客さまと向き合った経験は、今の自分にとって非常に大きな財産になっています」
2. 社会課題解決とビジネスは両立する
就職活動において、多くの学生が「社会貢献」と「利益追求」のバランスに悩みます。井関は、自身が過去に関わった障害者雇用の人材紹介事業を例に挙げ、LITALICOが向き合っている「問い」について、対照的な二人の求職者の事例をあげて説明をしました。
図のBさんのような方の就職活動においては、会社側の都合で「職場としてどんな配慮をしたらいいのかわからない」、「これまでに採用事例がない」、といった事情もあり、就職がなかなか決まりづらいことも多いんです。
一方で、一般的な人材紹介の企業の考え方だと、「過去に入社実績が多いから」という理由でAさんのような方の就職支援を優先してしまうケースもあります。
「僕たちのテーマは、Aさんだけではなく、Bさんのような方にもしっかりと向き合うことなんです。働きたいという気持ちがあるけれども、なかなか働けていない人たちが、働くためにはどうすればいいか。そこに向き合っているのが僕たちです。」
事業としては難しいからこそ、取り組まれてこなかった社会課題に対して、ビジネスとしてしっかりと取り組んでいく。両立が難しいからこそ、やりがいのあることとしてLITALICOでは向き合っています。
3. 「事業責任者」になるということ
現在、若くして事業を牽引するリーダーとして活躍する井関ですが、かつては「事業責任者になること」自体を目標としていました。しかし現在は、「事業責任者になること」がゴールではないと気づいたと言います。
「顧客にとって価値があるサービスを作ることがゴールです。今の自分に価値を生むことができる実力がついているか。困った人にサービスを届けられる人になれているか。現在は、そう問い続けながら努力しています。
大切なのは役職ではなく、「本当に困っている人に価値を届けられるプロダクトを作り、困った人にサービスを届けること」そのために必要な力をつけることこそが、真の成長だと考えています」。
しっかりと顧客に価値を届けることを続けていけば、自ずと役割と立場はついてくる。そのこことに気づいた井関は、シンプルに顧客の価値に向き合い続けています。
イベントの最後、井関は参加した学生に向けて、これからのキャリア選択へのメッセージを送りました。
「事業全体の成長や顧客の幸せを真剣に考えられる人は、自然と視座が高くなり、成長していきます。だからこそ、皆さんには『会社の知名度』や『条件』だけでなく、自分の個人的な『やりたい』という想いが、その会社のビジョンと重なるかどうかを大切にしてほしいです。
もしその重なる場所がLITALICOにあるのなら、ぜひ一緒に、正解のない問いに挑戦していきましょう！」
最後に井関が伝えたかったのは、「心から共感できるプロダクト」を選ぶことの大切さでした。仕事で壁にぶつかった時、最後に自分を支えてくれるのは「この課題をなんとかしたい」という素直な気持ちだからです。もしあなたが、ビジネスを通じて誰かの人生を支えたいと感じているなら、LITALICOはその想いをのびのびと発揮できる場所になるはずです。
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